Da più di vent’anni conduce mediazioni in diverse situazioni di crisi internazionali. E, come consulente dell’esercito israeliano, è spesso coinvolto in operazioni delicate come quelle di liberazione degli ostaggi in contesti di emergenza. Micheal Tsur (nella foto) è una sintesi vivente della pratica e della teoria della negoziazione. Anzi ha ideato addirittura un metodo, il Metodo Tsur©, applicato nei più diversi ambiti: commerciale, aziendale, politico. 

Docente alla Hebrew University di Gerusalemme e alla Hamline University in Minnesota, nel 1996, ha fondato il Mediation & Conflict Resolution Institute a Gerusalmme, specializzato nello sviluppo e nell’applicazione di strumenti per la gestione di situazioni di crisi, e dal 2000 è direttore dell’agenzia di consulenza Consensus, con sede a New York, che aiuta i clienti del settore pubblico e privato nella risoluzione di dispute e conflitti e nelle attività di mediazione.

Il professor Tsur sarà in Università Cattolica a Milano il prossimo mese per la Spring School dell’Alta Scuola di Psicologia (Asag) in “Negoziazione: un approccio pratico per lo sviluppo di competenze manageriali”, diretta del professor Giuseppe Scaratti e rivolta a professionisti che si trovano quotidianamente ad affrontare, nei vari ambiti lavorativi, conflitti e opposizioni. 

«Il Metodo Tsur© è basato sull’abilità di individuare opzioni alternative prima, durante e dopo l’attività negoziale» spiega Michael Tsur. «La considerazione se un negoziato sia di successo o meno è molto soggettiva e cambia da una situazione all’altra. Il concetto delle tre P dei metodi negoziali classici (“purpose, process, payoff”) viene riformulato nel Metodo Tsur© in “prepare, prepare, prepare”». 

Come si fa a essere preparati alla negoziazione? «Bisogna non solo conoscere approfonditamente il contesto e gli attori, considerare opzioni e alternative, adottare determinati metodi e codici di condotta, definire obiettivi; è necessario essere preparati anche durante e dopo la fase negoziale, prendere in considerazione ciò che realmente accade nel processo e valutare se siano necessari aggiustamenti posti dalla situazione “qui e ora”. L’essenza del Metodo Tsur© è che la realtà cambia in continuazione e pone nuove sfide: il negoziatore deve essere consapevole delle possibili differenze tra la fase preparatoria (teorica) e ciò che effettivamente accade nel processo negoziale, compresi i suoi effetti e i suoi risultati».

Una delle sfide cruciali per un negoziatore è il bilanciamento tra le emozioni e la razionalità nell’attività di mediazione? Esiste un equilibrio “giusto”? «Mantenere l’equilibrio interno tra le due dimensioni è una delle sfide fondamentali per tutti nella vita. Bisogna esserne consapevoli, specialmente nel momento in cui, per qualsiasi motivo, si esce da questo equilibrio. La consapevolezza di questo equilibrio influenza il nostro processo decisionale e, di conseguenza, il nostro benessere. Per il negoziatore è necessario avvalersi di concetti e metodi essenziali per cercare di mantenere un equilibrio tra emozioni e razionalità, in particolare, nelle circostanze che alzano il livello di stress».

Il metodo del professor Tsur sarà al centro delle lezioni che terrà dal 21 al 25 marzo nella sede di via Nirone a Milano. Perché un corso specificamente dedicato a questo tema? «Prima di tutto, la negoziazione è una materia interdisciplinare» spiega il professor Giuseppe Scaratti. «È vero che spesso è insegnata nell’ambito di un’area specifica, come la negoziazione per il business o per il management, e infatti corsi e seminari su questo tema si ritrovano normalmente all’interno di Mba. La negoziazione per noi è una professione vera e propria con una sua dignità autonoma e come tale va insegnata. Una proposta formativa specifica è stata pensata perché la negoziazione sia applicabile a contesti diversi: siamo convinti che i partecipanti alla Spring School saranno in grado di adattare alle situazioni professionali che si troveranno ad affrontare quello che impareranno in aula. Il programma offre gli strumenti per entrare costruttivamente in relazione con l’altro anche nelle sfide negoziali più complesse».