Nell’immaginario collettivo il “venditore” viene spesso associato a una figura di bella presenza, sempre in giro a bussare alle porte dei clienti, inseparabile complice di una valigetta piena di non-si-sa-bene-cosa.

Basta aprire le prime pagine di una testata economica per rendersi conto di come il mercato sia profondamente cambiato rispetto solo ad una decina di anni fa: sono nate nuove esigenze, nodi problematici e la figura professionale del venditore si trova davanti alla necessità di cambiare pelle per attivare negoziazioni efficaci.

Al venditore non basta più “piazzare” il suo prodotto al miglior prezzo, deve saper trasmettere un valore aggiunto ai suoi interlocutori sia a livello b2b, sia b2c.  Il “venditore 2.0” - o meglio l’Account e Sales Manager per usare una più corretta terminologia - deve essere un professionista open-minded, con la voglia di mettersi in gioco, la passione per quello che fa, le conoscenze del suo settore e di quelli affini, nonché la capacità di stare vigile di fronte ai cambiamenti in atto, nuove tecnologie comprese.

Per accettare la sfida imposta dal mercato, le nuove figure che la animano devono saper cavalcare lo scenario attuale in modo innovativo, saper unire le hard skill (che devono essere costantemente aggiornate, complici anche tutti i nuovi sistemi tecnologici) alle soft skill, che fanno sempre più la differenza: dal personal branding alla capacità di lavorare in team fino alla costruzione di efficaci dinamiche di fiducia. Nuove figure professionali in grado quindi di attivare relazioni produttive, empatiche e di lunga durata con i loro stakeholder.

Stefano Fugazza, Head of Partnerships in DoveConviene, spiega quali skill sono fondamentali oggi per un venditore: «Il ruolo del commerciale al giorno d’oggi è sempre più smart, si parla spesso di social selling e di network. Strumenti come Linkedin e tutto ciò che è a supporto dell'attività sales pura, come il corporate marketing, danno un nuovo volto al ruolo del commerciale, che si trasforma più in un consulente, che deve essere in grado di trovare un match tra le esigenze dei singoli account e l'offerta di prodotti e servizi dell'azienda».

Secondo l’ex studente del master in Account e Sales Management dell’Università Cattolica, «oltre a una conoscenza perfetta del prodotto, un sales deve avere un'ampia visione del mercato in cui opera, dei ruoli e dei processi decisionali interni alle aziende. Ma non basta: sono convinto che qualità determinanti siano anche la motivazione e la perseveranza».

Anche il “vendere” oggi non è più lo stesso, perché sono cambiate le pratiche di acquisto. Nonostante il negozio rimanga ancora il point of purchase preferenziale, capita sempre più di acquistare online, magari da mobile, praticare il window-shopping, inteso come la pratica di recarsi in uno store fisico per visionare un prodotto ma completare poi l’acquisto sul sito web dedicato. Oppure scegliere online un prodotto da ritirare poi di persona nel negozio.

Per questo si avverte la necessità di ridare valore alla professione commerciale che deve costantemente fare i conti con le mutate dinamiche sociali e con una concezione di vendita differente. Una sorta di vendita 2.0, che non interessa solo la dimensione digitale - seppure oggi sia imprescindibile - ma che rappresenta la naturale evoluzione delle dinamiche che la costituiscono.

“Vendere” inteso, quindi, come un processo che abbraccia più professioni: esperti commerciali, esperti del marketing ed esperti di comunicazione dialogano tra loro per un obiettivo comune. Il professionista non deve più limitarsi a sapere leggere un conto economico, deve anche saper interagire con il cliente utilizzando affinate tecniche di negoziazione e public speaking, deve essere in grado di  proporre strategie non solo a livello commerciale ma anche di comunicazione e contenuto, sia on che off line, deve saper gestire un canale di vendita così come argomentare un discorso.

Lo scenario attuale è caratterizzato da una costante competizione tra brand che cercano di conquistare la fetta più grande del mercato, che si sfidano a suon di promozioni e servizi aggiuntivi al cliente. In questo contesto la gestione del patto fiduciario all’interno delle relazioni di business che si vengono a creare tra imprese, fornitori di servizi e reti di vendita si fa sempre più cruciale ed agguerrita.