La fiducia del cliente, alla base dello sviluppo di nuovi mercati, passa anche e soprattutto attraverso la conoscenza della cultura, delle tradizioni e delle tipicità del Paese di provenienza del nostro interlocutore. Perché ben oltre gergo e tecnicismi di ciascun settore, oggi a fare la differenza in termini di contratti e collaborazioni commerciali tra aziende e fornitori, sono i legami umani, l’empatia e la capacità di mettersi nei panni dell’altro, comprendendone il punto di vista per soddisfarne le esigenze.

Ne abbiamo parlato con Marco Mostarda, laureato in Lingue (tedesco e russo) al campus bresciano, che oggi ricopre il ruolo di Area manager dei mercati di lingua tedesca per la bresciana Fra.Bo, azienda leader nell'industria dell'idraulica e del riscaldamento per la produzione di componenti per la regolazione del passaggio dei fluidi liquidi e gassosi.

Marco parlaci del tuo lavoro e di cosa ti occupi quotidianamente…
Sono stato assunto in azienda per gestire i mercati di lingua tedesca, ovvero Germania, Svizzera e Austria, e successivamente mi sono state affidate anche aree come le Repubbliche baltiche, la Polonia e l’Ungheria. In sostanza mi occupo di sviluppare i mercati e mantenere i rapporti commerciali dell’azienda con i clienti – consolidati, nuovi o potenziali - presenti in questi territori e lo faccio sia dal mio ufficio in Italia che durante le trasferte all’estero nell’ambito delle fiere di settore.

Molto più dell’inglese, fondamentale si è quindi rivelata la padronanza del tedesco.
Esatto. Io personalmente ho studiato tedesco e russo; immediatamente dopo la laurea mi sono giunte diverse proposte di lavoro e per tutte il presupposto era la conoscenza del tedesco. Questo accade per via di molteplici fattori: in primo luogo poiché le aziende danno per scontato che chiunque sappia l’inglese, inoltre il cliente russo o cinese non si aspetta che tu sappia la sua lingua, quindi spesso parla inglese ed in generale è più predisposto a parlare un idioma comune e/o diverso dalla sua lingua madre. Differentemente da tutto ciò, il cliente tedesco, tolte la grammatica per fornire informazioni tecniche o generali, se deve entrare in confidenza con qualcuno o approfondire un discorso di rilievo, culturalmente non è così ben disposto a parlare una lingua non sua. Pertanto se si trova di fronte un interlocutore preparato…ne rimane colpito positivamente.

Quali delle competenze acquisite sui banchi dell’università consideri fondamentali e quali invece reputi sia necessario aggiornare periodicamente?
Trovandomi a lavorare con l’estero, sicuramente un’ottima preparazione linguistica ha fatto la differenza. Ma non solo. La cultura, la letteratura tedesca, la conoscenza della loro storia e delle loro trazioni apprese durante le lezioni di Letteratura tedesca sono state fondamentali per approcciarmi alla mentalità e trovare spunti di conversazione col cliente. Occorre uscire dall’ottica per cui con l’acquirente si parla solo di lavoro o del prodotto, poiché non è affatto così: di fornitori ce ne sono molti e in tutto il mondo, occorre dunque distinguersi dalla massa per destare l’attenzione del cliente. Come? Mostrando di conoscere l’altrui cultura e i modi di dire, essendo un buon ascoltatore e dimostrando di sapersi mettere nei panni di chi ci sta di fronte. Tutto questo permette di guadagnare stima e fiducia. Per questo motivo considero i miei maestri due professori di altissimo livello, conosciuti in Cattolica, che hanno fatto la differenza nella mia formazione: Lucia Mor, docente di Lingua e letteratura tedesca e Adriano dell’Asta, docente di Lingua e letteratura russa. I vocaboli tecnici e la dimestichezza col prodotto da vendere -  nel mio caso raccorderie e valvole termo-idraulico - sono la parte da aggiornare, certo, ma è qualcosa che s'impara stando in azienda…

Hai qualche consiglio da dare agli studenti che vorrebbero intraprendere un percorso similare al tuo?
Per tutti i motivi di cui sopra consiglierei un periodo d’Erasmus o di stage curriculare all’estero. Personalmente non li ho sperimentati in prima persona poiché, parallelamente all’università, all’epoca studiavo al conservatorio. Tuttavia credo che avere la possibilità di approcciarsi ad una cultura diversa da quella di provenienza stimoli le capacità di adattamento e di problem solving, requisiti importanti nella professione che svolgo.