Sono due figure chiave per aziende che operano in mercati sempre più competitivi: l’Account e il Sales Manager. Seppur svolgano funzioni in reciproco contatto, questi due profili hanno delle sfaccettature che li differenziano, facendo sì che ricoprano ruoli aziendali distinti.
«Le mansioni sono differenti per la posizione organizzativa che ricoprono» spiega Marco Brioschi, Country Leader Refinish Italy di Axalta, tra i maggiori fornitori globali di vernici liquide e in polvere.
Cominciamo dal Sales Manager… «È un professionista che si occupa di definire gli obiettivi dell’area di vendita nel breve, medio e lungo termine, stabilendo i canali di monitoraggio per il suo raggiungimento; al tempo stesso progetta le strategie di sviluppo del business, organizzando un piano d’azione per concretizzarle in base ad un determinato budget. Inoltre supervisiona e controlla le azioni commerciali e i risultati dell’area, con l’obiettivo di soddisfare il budget assegnato. Il Sales Manager è una figura di supporto al team commerciale, in quanto partecipa attivamente alla fidelizzazione dei distributori sul territorio, nonché alla negoziazione di progetti di maggiore complessità e di rilevanza strategica. Chi definisce i possibili stipendi e le modifiche di categoria dei responsabili in base alle loro prestazioni? Il Sales Manager, naturalmente».
E il Sales Account? «Si occupa di concretizzare la strategia e la politica di vendita pianificata dal Sales Manager, con l’obiettivo di raggiungere interlocutori chiave nel territorio assegnato; così come di ascoltare le esigenze del cliente e presentare le soluzioni tecniche e gli strumenti appropriati per soddisfarle; mantenere e sviluppare le relazioni tra il cliente finale del distributore e l’azienda; organizzare incontri con potenziali clienti nel territorio assegnato per analizzare e rilevare eventuali nuove esigenze. Inoltre compete al Sales Account il monitoraggio di tutte le iniziative e i progetti fino alla loro realizzazione; la revisione delle sue performance di vendita, con l’obiettivo di soddisfare o superare i suoi obiettivi; e al tempo stesso è il referente principale per gestire il budget di ciascun distributore assegnato, garantendo il massimo rispetto delle condizioni commerciali concordate».
Quali sono le competenze specifiche richieste? «Sono molto simili, con una differenza di professionalità in base agli anni di esperienza. Proviamo a sintetizzarle: è necessario avere capacità di pianificazione e organizzazione del lavoro; doti di leadership; così come conoscere le tecniche più avanzate di negoziazione commerciale. Entrambi devono avere una visione strategica del mercato e della concorrenza; devono saper attuare politiche e processi aziendali. Non da ultimo, fondamentale è conoscere le tecniche di vendita, saper lavorare sotto pressione e saper gestire il proprio tempo e dei propri collaboratori».
Come si diventa Account o Sales Manager in Axalta? «Il percorso di carriera per diventare Account Manager e Sales comincia sempre con uno stage al termine dell’Università. Dopo questa esperienza è possibile ricoprire un ruolo di Sales Analyst per conoscere approfonditamente la gestione e l’analisi dei dati di vendita, supportando il Sales Manager nella loro lettura e spiegazione. Percorso analogo è inserirsi come Sales Support Representative, che a diretto contatto con il mercato, si occupa di tutte le attività operative legate alle vendite, quali contrattualistica, redazione di offerte commerciali, etc.»
Ma cosa fa la differenza? «È indubbio che avere una buona preparazione universitaria sulle tecniche di vendita, sull’analisi dei dati e sull’approccio empirico risulti fondamentale per avviare la propria carriera commerciale. In questo contesto si inserisce il master in Account e Sales Management, realizzato dall’Università Cattolica, di cui Axalta è ormai tra i partner storici. Un percorso innovativo che da cinque edizioni forma profili specializzati nella vendita business-to-business, anche nei contesti internazionali».
Quali sono le prospettive di crescita professionale e suggerimenti per i futuri Account e Sales? «Impegno, continua autoformazione, determinazione al raggiungimento degli obiettivi, fidelizzazione alle procedure aziendali, e conoscenza dell’inglese sono caratteristiche che permettono a un nostro dipendente di poter crescere in azienda. Importante è inoltre la voglia di mettersi in gioco, di uscire dalla propria “comfort zone” e lavorare con dedizione all’interno del proprio team per uno scopo comune».
